有种说法认为，生存权是第一人权。

　　如此，则任何一个行业的发展，都只能在填饱肚皮的前提下进行。

　　在票务代理业，生存权被极度浓缩，直至一个字母——X。

　　返点谜题

　　按规定机票代理费只能占销售额的3%，但事实上几乎所有的航空公司都给过(3+X)%的返点；此外，如果有一家正规注册的票务代理点，它下面的黑票点至少也是3+X。”资深代理人朱先生告诉《航空周刊》。

　　在中国航信的一份报告中，有如下数据：代理人分销系统业务遍布中国境内296个通航城市，58个境外城市，拥有代理商5300 多个，终端2万余台，合格上岗从业人员约5万人。在订座系统处理的所有旅客中，约75% 左右是通过该分销系统销售实现的，另外25% 左右则是通过航空公司系统实现的。

　　也就是说代理人代机票销售中至少要占到3/4的份额(部分代理人还可以出航空公司本票)。

　　官方的数据也不能给出一个真实的全貌，登记在册的只是这个市场里的正规代理商，实际上非法代理商的数量以及市场份额远远高于这些数字，这好比警察永远不知道犯罪成功率一样。

　　以北京为例，目前的正规代理点的数量在600家左右，但据不完全统计，非法票点就超过1000家，占到单位数量的60%以上，而销售总量占市场份额的50%以上。

　　实际上这个数字并不准确，就以小样本来看，仅上海地区，黑票点的占有量为80%。同时深圳、济南、上海等地的“黑”票点比例均在80%左右，甚至更高，所以真实的数据会相当惊人。

　　这个问题对航空公司而言并不重要：“不管是白票点还是黑票点，能卖出去机票的就是好票点。”

　　关键是，在(3+X)%的返点中，航空公司给的X到底是多少？

　　事实上，有无穷多个解。

　　X的值，取决于具体航线的经营状况、航空公司间竞争的激烈程度和淡旺季等诸多因素。航空公司之间心照不宣又绝不交流，代理点之间更是当作商业机密守口如瓶。

　　“这个X大致在0~25之间，能拿到多少取决于你的规模和能耐，没有人能准确估计。”朱先生解释道。

　　这个变动范围实在是太大了，航空公司和代理点之间的博弈决定了骰子的落点。

　　代理点必须争取航空公司的政策以获得高返点，航空公司同样需要代理点的鼎力相助才能有好的业绩，二者既相互提防，又唇齿相依。

　　在这个市场上，店大欺客和客大欺店都是长演不衰的保留节目。

　　例如在北京，国航就是最大的“店”，仰其鼻息者无数。

　　有位黑票点经营者向记者描绘了国航“巡视”人员出行的场景：

　　“只听得有人大喊一声：‘国航的人来了！’在场的代理人和其他航空公司的市场人员无不大惊失色，手忙脚乱地抓起桌上的票证和现金，从后门狂奔而出，混入街上的人群中才稍觉安心。”

　　他自嘲道：“地下工作者都没我们辛苦。”

　　其实，国航只是个企业，被国航的人看到了也不能把他怎么着。

　　但以国航在北京的密集航线，稍微改变一下政策就可以让某些代理点苦不堪言；其它航空公司的市场人员为了避免背上“破坏游戏规则”的骂名，也只好溜之大吉了。

　　站在航空公司的立场，别人老老实实地给3%，自己悄悄地塞上个X才是最理想的状态。而一旦大家都这么做，客大欺店的现象也就随之而来。

　　业内人士分析，3+X涉及的根本问题在于国有资产的流失。

　　很多大的国有航空公司，他们的X支出属于国有资产部分，并且缺乏良好的监控。

　　另外也存在内部人寻租行为。有很多不符合条件的代理人，通过与航空公司管理人员的特殊关系拿到X，在这个过程中很容易滋生腐败行为。

　　也许是出于这方面的忧虑，3月底民航华东局下达必杀令：

　　4月1日起，代理费超过3%以商业贿赂论处！

　　在其他地区，民航管理局对代理费的约束也开始逐渐加强，主要航线都只剩下了3%。在广州，还能拿到3+X的航线只剩下了2条。

　　在这种形势下，规模较大的代理点也只能靠大量出票获得航空公司和中航信(衡量指标为客航段数)的奖励；少数神通广大者可以直接出航空公司的本票；大多数的代理点则怨声载道。

　　黑票点在危急中。

　　垄断成本

　　目前，国内机票的出票主要由中航信的凯亚系统完成，具有绝对的垄断地位。

　　2000年，中国航信联合国内所有航空公司成立中国民航信息股份有限公司，当年2月7日，中国航信在香港联交所挂牌上市，除了国际著名GDS(全球代理人分销系统)供应商SABRE、AMADEUS外，国内20家航空公司也同期成为它的股东。

　　中航信凭借此举成功地将客户变成了股东，威力无穷。

　　与大多数国内垄断企业不同的是，中航信近期还无须担忧市场开放的问题。

　　在WTO服务贸易协定中，我国政府对民航业计算机订座服务的承诺是可以跨境交付及境外消费。

　　根据中外航空运输协定，可在中国境内办理销售业务的外国空运企业及其指定的销售代理人可在其指定的通航地点直接使用外国的计算机订座系统；中国空运企业和外国空运企业的销售代理人直接使用外国的计算机订座系统需经民航总局审批。

　　我国并没有承诺国外GDS在中国的商业存在。

　　截至目前，国外GDS也只能在国际机票方面进行小规模渗透。只要中国政府不点头，国内机票它们还是老猫闻咸鱼——嗅想啊嗅想。

　　但这种局面并不符合代理人的利益，因为他们必须承担中航信垄断市场的成本。

　　在一个充分竞争的市场上，作为销售终端的代理人肯定是春风得意的，为了推广自己的分销系统，代理人估计会成为国外GDS巴结的第一个对象。

　　不过航空公司恐怕另有想法，国外的主要GDS每销售一张机票向航空公司收取的分销费用通常在3.5美元左右，是凯亚系统的5倍多，这样的服务价格恐怕没什么吸引力。当初中国决定建设自己的GDS也是有“防身”的意思在里面的。

　　事实上，正是由于中航信的存在，国内航空公司在才能免遭国外GDS的盘剥，正如乐凯的存在让我们买了20年的便宜胶卷一样。

　　可惜这个世界“双赢”的局面总是很难出现，好不容易中航信和航空公司都爽了，代理人却成了没人疼的孩子。

　　近期民航总局表示，将加快票务信息的开放步伐，国外GDS开始了小心翼翼的试探。

　　4月初，伽利略国际公司(Galileo International)宣布与广东易网通商旅资讯服务有限公司(ET-China Limited)达成战略合作，伽利略公司将协助在旅游技术和电子客票方面处于中国领先地位的Et-China在中国市场发展诸如在线预订及电子客票等方面的旅游应用分销，而这也将作为其在除美国市场之外的旅游市场投资和发展的战略计划的一部分。

　　然而，这一举措也仅限于试探而已，要与占尽天时地利人和的中航信正面硬撼的话，国外的GDS恐怕还没做好准备，更何况民航总局也未必就让他们称心如意。

　　所以现在国外GDS还不敢轻举妄动，除了合资之外，只能在国际机票的方面上渗透渗透。

　　由于民航局对“3+X”的严打，一部分代理人无力继续支付中航信的垄断成本，只好转向国际机票。

　　另类生存

　　民航总局曾经给出过一个界定非法票点的标准：“非法经营销售国内机票是指未经民航行业主管部门和工商行政管理部门批准登记，销售、代售国内机票的行为。”

　　可是这种界定在实际操作中仍然是比较模糊的。

　　会不会有私拉线路的非法出票终端？

　　正规票代点的下属机构都是合法身份吗？

　　打着旅游咨询或者航班咨询旗号的服务机构是不是都能做到不代办机票？

　　要达到什么样的代理量和频率才算是做机票代理？

　　替朋友代理机票和替陌生人代理机票如何界定？

　　出票点如何区分登门的是临时代办买票还是票贩？

　　这些语焉不详的地方，不仅为黑票点提供了栖身之所，也为其它一些另类生存模式提供了可能性。

　　其一为挂旅游卖机票模式，典型代表为携程(ctrip.com.cn)和E龙(elong.com)。

　　这两个门户网站最大的利润来源还是宾馆订房，但是作为旅游衍生业务的机票销售数量也非常可观，远远超过一般的机票代理商。

　　然而，直至今年2月份，携程还不具备机票代理的资格，甚至也无权经营旅行社业务。今年年初，北京黄金假日旅行社起诉携程的事件再次暴露了机票代理点界定模糊的软肋。

　　携程一直在自己的网页上赫然摆着机票预订的服务项目，但在2月份以前，携程并未在民航华东局注册机票代理公司。

　　据《21世纪经济报道》称，携程方面解释道：“为了满足会员的需要，携程提供了国内、国际机票信息查询与代为预订服务。同时携程严格遵守《民用航空运输销售代理业管理规定》，在任何城市的机票服务都由当地的有空运销售代理业务批准证书的机票代理商合作完成。”

　　“具体流程为携程提供机票信息查询与预订平台，所有会员的要求都将被转至各地合法的服务供应商处，由服务供应商出票送票。之后携程再根据合作协议向服务供应商收取一定的服务费用。所以携程会员所预订的每一张机票都是由具备空运代理业务经营资质的合法机票代理企业所出，都是有效并合法的，这一流程并无任何违规之处。”

　　“携程会员所预订并取得的所有机票、发票等有效凭证，都由具备航空客运销售代理业务批准证书的机票代理商出具。”

　　事实上，携程所举的这些证明它“清白”的证据，任何一家黑票点都能拿得出来，它除了证明携程还不具备机票代理资格之外别无用处。

　　然而由于界定的模糊，也很难抓到携程的把柄，是否黑票点只有它自己明白。

　　携程是做酒店订房业务起家的，而在经营这项业务的时候，培育了一大批对携程忠诚度颇高的商务旅客，使得机票业务也拥有了雄厚的基础。

　　现在携程已经正式成为机票代理商，挂旅游卖机票的路子看来已经走通了。

　　其二为交易平台模式，典型代表为我要机票网(51jp.com)。

　　51jp是一家以旅客和机票代理商为主要客户的网站，业务包括国内外票务信息的咨询和预订；为机票代理商提供专业的网络化技术支持、业务培训以及新客源的开发。

　　在这个平台上，代理商可以发布其票务信息及寻找合作伙伴，旅客则根据自己的出行目的，选择合适的代理商，支付手段的选择相对也比较多样。

　　时下电子机票还没能形成气候，一个方便快捷的网上交流平台也不失为节省交易成本的好选择。

　　当然，整合供需资源是个精细的活儿，需要高超的技巧，尤其是在它身为中介的时候。(文章选自《航空周刊》商务版)